Desbloqueando una nueva oportunidad: Vender ciberseguridad a escuelas para MSPs

Los proveedores de servicios gestionados (MSP) a menudo pasan por alto las escuelas y otras instituciones educativas, aunque presentan una excelente oportunidad para nuevos negocios. Es decir, si uno está listo para manejar algunos de sus desafíos inherentes. Según varios informes de investigación de mercado, se proyecta que el mercado de servicios gestionados K-12 crezca a una tasa compuesta anual (CAGR) de alrededor del 12-15 por ciento entre ahora y 2030, impulsado por el aumento de la adopción de herramientas de aprendizaje digital, infraestructura híbrida en la nube y necesidades de ciberseguridad dentro del sector educativo K-12.

Los MSP están llenando la brecha de TI en las escuelas

Con el talento en TI escaso y el personal de las escuelas a menudo sobrecargado, un número creciente está recurriendo a los MSP para proporcionar servicios generales de TI y ciberseguridad. Las actas de las juntas escolares públicas ofrecen información sobre los acuerdos y paquetes comunes.

Garner, Iowa: El contrato de Next Generation Technology para 2023-2024 incluye un acuerdo de TI que proporcionará los siguientes servicios: servicios gestionados ($200), servicios de copia de seguridad ($265), servicios de soporte ($6,210), licencias de copia de seguridad de forma mensual recurrente ($33). Un valor mensual total de $6,708.

University Center, Michigan: Delta College aprobó a Ellucian para la continuación de los servicios gestionados de tecnología de la información por un período de siete años por un monto anual de $3,287,220.

Estos son buenos ejemplos de contratos de servicio, uno con un sistema escolar local de varios campus, y el otro con una universidad más compacta. Estos tipos de contratos de servicio proporcionan a las escuelas tranquilidad en cuanto a ciberseguridad y TI a una fracción del coste de contratar a alguien a tiempo completo. Y, para el MSP, es una fuente de ingresos confiable.

Oportunidades y desafíos

Hay muchos aspectos beneficiosos para un MSP que elige brindar servicios de ciberseguridad a las escuelas, incluyendo:

• Las escuelas suelen ser buenas para pagar sus facturas.
• Los consejos escolares suelen aprobar contratos de servicio plurianuales para obtener ingresos estables.
• Las instituciones educativas suelen tener a alguien en el personal que puede comunicarse con el MSP y realizar funciones esenciales internamente.

Sin embargo, algunos desafíos de trabajar con escuelas incluyen:

• Burocracia.
• Ser consciente de los datos y regulaciones relacionadas con menores.
• Trabajar con una escuela puede llevar mucho tiempo si hay una violación de datos.

Filip Dimitrijevski, gerente de desarrollo comercial en ClickVision, una empresa de subcontratación con sede en Macedonia, dice a SmarterMSP.com que las escuelas son un objetivo favorito de los piratas informáticos y que eso en sí mismo a menudo requiere los servicios que un MSP puede proporcionar. “A los hackers les encanta atacar las escuelas porque guardan información sensible sobre diferentes personas y finanzas”, dice.

La ciberseguridad puede ser difícil de vender

Aún así, a pesar de la mina de oro de datos que poseen las escuelas, los servicios de ciberseguridad pueden ser una venta difícil en tiempos de presupuestos ajustados. “Puede ser bastante difícil explicar a los líderes escolares por qué es necesario ser más activos en estos temas, pero también puede ser una oportunidad para hacerlo”, explica Dimitrijevski.

Intentar convencer a una escuela de la importancia de los servicios de ciberseguridad es crucial porque, a menudo, los líderes no se dan cuenta de su importancia hasta que es demasiado tarde.

«Desafortunadamente, las escuelas nunca comprenden realmente la importancia de la ciberseguridad hasta el día en que son hackeadas», señala Dimitrijevski. Por lo tanto, al intentar vender servicios a las escuelas, Dimitrijevski aconseja que los MSP hagan hincapié en los conceptos básicos y los ilustren con escenarios de la vida real para ayudar a los interesados a darse cuenta del peligro.

"Para las escuelas, mejorar su protección hace más que garantizar que los datos permanezcan seguros; también ayuda a que el aula sea más segura tanto para estudiantes como para profesores", explica Dimitrijevski. Añade que la seguridad dentro del ciberespacio es muy importante para garantizar que las personas que aprenden no caigan víctimas de estafadores.

Incursión en el mercado educativo

Rajesh Krishnan, Jefe de Marketing de Producto en Asimily, una plataforma de gestión de riesgos IoT, está familiarizado con el sector educativo y cómo vender soluciones de ciberseguridad desde la perspectiva del MSP.

Explica que las escuelas y universidades pueden ser difíciles de vender, lo que a menudo disuadirá a un MSP, pero la recompensa vale la pena. "Si tuvieras que diseñar un sector vertical al que fuera difícil vender software de clase empresarial, podrías acabar con una universidad moderna", afirma, añadiendo que, por su propia naturaleza, están descentralizadas.

"Las escuelas dentro de las universidades y departamentos son independientes y esperan trazar su propio camino para el currículo, la investigación y la administración", señala Krishnan, agregando que la descentralización afecta las compras de software, incluido el software y los servicios de ciberseguridad. Krishnan también comparte que a menudo puede haber mucha burocracia, pero el resultado es un cliente estable a largo plazo. "Las decisiones pueden tardar mucho en pasar por múltiples capas, pero las instituciones educativas pueden ser clientes excelentes y leales durante años; solo se necesita un poco de esfuerzo para llegar allí."

Esto se publicó originalmente a través de SmarterMSP.com.